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By Ralf Meyer, Peter Kräuter

Krisenzeiten als probability für die Kundenansprache
Vertrauen als Grundlage einer erfolgreichen Kundenbeziehung
intent des Kunden
Voraussetzungen für eine zielführende Argumentation schaffen
Zeit effektiv einsetzen
Hedgefonds, Zertifikate und Beteiligungen verständlich präsentieren und optimum ins Gesamtportfolio des Kunden einfügen
Entscheidungen treffen
Übertreffen Sie die Erwartungen Ihrer Kunden

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Wir sind desinteressiert. „ Wie hegen Antipathie. Gerade in diesen Situationen ist Blickkontakt wichtig, denn nur so können Sie sich auf den Gesprächspartner einstellen und – falls notwendig – umstellen. Beobachten Sie sich einmal selbst in den oben genannten Situationen und überprüfen Sie, wann Sie dazu neigen, den Blick abzuwenden. Die Bedeutung eines offenen Blickkontakts sollte niemals unterschätzt werden. 4 Abstand bei der Begrüßung Beachten Sie bitte bei der Begrüßung den Abstand. “ Beide Einschätzungen wirken nicht positiv.

62 Voraussetzungen für eine zielführende Argumentation schaffen Gehen Sie positiv an den Umgang mit Checklisten heran und verkaufen Sie dem Kunden die Vorteile, die damit verbunden sind. Berater: „Herr Kunde, es geht um ein wichtiges Thema, „Ihr Geld“, und damit wir die Sicherheit haben, dass nichts vergessen wird, haben wir eine Checkliste. “ Die weitere Gesprächsführung orientiert sich an folgender Checkliste: 1) Persönliche Daten (bei Bestandskunden vorab ausfüllen) Kunde Name, Vorname Straße/PLZ/Ort Telefon (privat/geschäftlich) Telefax Mobil E-Mail Geburtsdatum Familienstand/Güterstand Kinder (Name/Geburtsdatum) Beruf Arbeitgeber Partner Einstieg ins Verkaufsgespräch 63 2) Magisches Dreieck erläutern 3) Was ist Ihnen bei der Geldanlage wichtig?

H. Maslow hat sich lange mit den menschlichen Bedürfnissen beschäftigt und seine Forschungsergebnisse haben die „Bedürfnispyramide“ hervorgebracht. 48 Motive des Kunden Abbildung 4: Bedürfnispyramide nach Abraham Harold Maslow (1908-1970) Maslow geht davon aus, dass das Verhalten von Menschen durch fünf Bedürfniskategorien beeinflusst wird. Ein Bedürfnis bestimmt so lange das Verhalten, bis es vollständig befriedigt ist. Erst danach gewinnt eine höhere Bedürfniskategorie an Relevanz und beeinflusst das Verhalten.

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